人性的弱点！

　　西屋电气公司的一位叫约瑟夫·艾利森的业务代表在训练课程上向大家报告了他自己的经历：

　　在我的辖区内有一个人，公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年，也没做成一笔业务。等我接管之后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，他经不住我们一再地商谈、打电话，最终向我们买了些发动机。既然有了开始，那以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。

　　3个礼拜后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的发动机了。”“为什么？”我惊讶地问道。

　　“因为它们太热了，我不能把手放在上面。”我知道这时和他争论是没有用的，因为我在这方面的经验很多，所以我想起了“是”这个反应原则。

　　“啊，史密斯先生，”我说道，“我百分之百地同意你的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”

　　他表示同意，我得到了第一个“是”。

　　“电气制品公司一般规定发动机的温度设计，可高出室温华氏72度，是吗？”

　　“是的。”他再次表示同意，“但你们的产品还是太热了。”我并没有与他争辩，而是问他，“工厂里的温度是多少？”“啊，大概是华氏75度左右。”他回答。

　　“很难。”我说道，“如果工厂内的温度是华氏75度，那么发动机的温度便可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会被烫伤呢？”

　　“是的。”他不得不这样说。

　　““很好。”我说：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”

　　“我想你说得一点儿也不错。”他承认。在接下来的数个月，我们又成交了将近35000多元的生意。”

　　加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到关于他成为一家商店主顾的原因，只因为那位店主让他做了“是”的反应。

　　爱迪先生对弓箭狩猎很有兴趣，所以花了不少钱去添购器材和装备。有一天，他的哥哥来访，建议他改用租赁的方式，于是爱迪就到他常常去的店里询问。而店员说明他们并不对外出租弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，爱迪对我们叙述：

　　一位愉快的男士接听了电话。他听过我的询问，表示非常遗憾，因为他们店里已经不做这种服务了。然后他问我，以前是否向店里租借过。

　　我回答：“是的，在好几年以前。”他问我，那时租借一把弓是不是在25到30美元之间。我又回答：“是的。”接着，他问我是不是一个喜欢节约的人，我当

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